Его суть проста: когда мы совершаем добрый поступок, наш мозг находит причину, почему мы это сделали. Чаще всего он трактует это так: «Этот человек мне нравится, поэтому я ему помог».
История происхождения
Имя эффекту дал сам Бенджамин Франклин. Будучи молодым политиком, он столкнулся с оппонентом, который его терпеть не мог. Франклин поступил хитро: написал ему записку с просьбой одолжить редкую книгу. Тот согласился. Вскоре они стали друзьями.
Франклин писал: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли».
Эксперименты
В 1969 году ученые попросили студентов вернуть выигранные деньги. Те, кого просил сам исследователь, испытывали к нему симпатию. Те, кого просил посредник, — нет. Мозгу нужно было обосновать: «Я помог ему, значит, он мне приятен».
Почему это работает?
Наш мозг не любит когнитивный диссонанс — несоответствие между действием и убеждением. Если мы совершили добрый поступок для человека, которого не любим, мозг устраняет это противоречие единственным способом: меняет наше отношение.
Именно поэтому просьба об услуге — это отличный способ расположить к себе человека.
